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一、成员介绍
就我自己，目前就职于一家民营疫苗企业的数据运维岗位，其实我这个岗位定位是数据分析，但是就实际从事的工作来说更偏向于报表开发数据处理，跟业务有一定的脱节，所以本次参赛的目的就是能独立分析出一份报告讲述完整一份数据故事，通过每个阶段给自己树立一个学习目标来提升自己吧，也跟其他参赛伙伴多学习。
二、分析背景
本次分析数据来源于阿里云天池的免费数据集，偏向于销售分析，拿到数据我也是完全不知道数据背后的业务含义到底是什么，因此本次分析计划从“销售的现状/趋势是什么？”“销售为什么会是这种现状/趋势？关键点在哪里？””怎么改善问题/提升业绩？”这3个问题着手，分析出数据背后的关键业务，讲好“某印度公司19年Q1销售分析报告”这个数据故事。
三、报告简述
报告分为5个部分，整体仍然围绕是什么-为什么-怎么做来进行分析。第一部分为“概况分析”得出整体公司经营情况概述；第二部分为“原因分析”，通过分解产品业绩找到导致目前公司概况的关键产品；第三部分为“问题发现”，通过客户分类占比找到客户群存在的问题；第四部分为“措施建议”通过找到关键产品和关键客户给出营销方向建议；第五部分为“目标树立”，通过简单的销售预测给出下一季度公司的销售收入目标。
四、数据处理
本作品原始数据集比较简单，包括3个《Sales target》《Order Details》《List of Orders》表，也就是订单/订单明细/销售目标表，加工处理操作过程主要包括数据关联/类型转换/分组汇总/指标新建等（具体略），生成最终数据集表如下：
五、分析过程
5.1概况分析
▶通过核心指标分析该公司2018年收入27.3万但利润确只有-0.2万，呈现亏损状态；但2019年又转亏为盈，Q1已经实现收入15.9万，利润2.6万；
▶我们来看月度数据发现这个转亏为盈的状态是从18年10月份开始，猜测公司10月份做了战略调整；而月度销售收入目标达成情况还较为良好，因此我们可以初步把问题定位在成本上；
5.2原因分析
▶ 通过各产品年度利润对比，我们发现导致2018年负利润的关键产品在【Tables】【Electronic Games】【Saree】【Chairs】；且19年产品【Printers】【Bookcases】【Accessories】利润贡献有了较大提升；
▶【Tables】平均单件利润由-331变成209，【Electronic Games】平均单件利润由-38变成26，【Saree】平均单件利润由-6变成23，【Chairs】平均单件利润由-15变成62 ；
▶我们拉出各产品各年度平均单价/成本和销量对比发现，产品【Tables】作为高价商品，2年销量都不高，但是因为成本远大于单价导致产生了较大负利润，从2018年11月开始该产品控制成本开始小于单价；【Electronic Games】【Chairs】情况相似
▶【Saree】能较大幅度影响年度利润额在于他虽然单价低，但是销量高，同样因为成本大于单价问题而产生较大负利润；
▶【Printers】由于控制住了成本+适当提高单价，因此对19Q1利润贡献占比达20.4%；【Bookcases】由于扩大了销量+适当提高单价，因此对19Q1利润贡献占比达17.3%
5.3问题发现
▶通过对客户进行RFM分类，发现公司客户基础较为薄弱，公司【一般挽留客户】【一般发展客户】就已超过50%，而【重要价值客户】【重要发展客户】占比较低；通过对客户购买时间进行分类发现，公司【一次性客户】【流失客户】占据主流；
▶通过客户分布发现，公司的全体客户群体主要覆盖在城市【Madhya pradesh】【Maharashtra】，通过钻取发现【重要价值客户】【重要发展客户】【重要挽留客户】同样主要分布在这两个城市；因此这个城市可以作为后续营销重点；
5.4措施建议
▶通过对产品成本/销量划分4象限，发现产品【Hankerchief】【Stole】【Saree】2年的单价较低而销量又较高，且头巾/披肩/纱丽服对用户的价值也较高，可以初步定位为营销商品；
▶通过产品关联分析发现，【Hankerchief】与【Stole】支持度/置信度/提升度都最高，因此可以被确定为营销商品；
5.5目标树立
▶整体月度趋势呈现上升趋势，因此通过二次移动平均法我们可以简单预测201904-06月销售收入分别为6.0，6.4，6.8万；2019H1的销售收入目标最低也应达到35.1万，按照与Q1同样的销售利润率，推测2019Q1应该达到利润5.7万
六、总结与建议
▶通过数据分析我们发现公司19年Q1相比18年转亏为盈，销售利润率由-0.7%达到16.2%，19Q1销售收入实现15.9万，销售利润实现2.6万；
▶出现这一良性转变的关键在产品【Tables】【Electronic Games】【Saree】【Chairs】与【Printers】【Bookcases】【Accessories】，通过控制成本+适当提升单价+扩大销量的组合拳达到了这一巨幅提升；
▶但同时我们也发现公司的现存问题，公司客户基础薄弱，重要客户与忠实客户占比较低；
▶为了保持甚至超越Q1的成绩，也为了改善公司客户结构留住重要客户，我们可以考虑针对不同的客户选取引流品的打造/关联销售等一系列营销策略，在产品上可以主要考虑【Hankerchief】与【Stole】作为着手点，地区上以城市【Madhya pradesh】【Maharashtra】作为试点；
▶通过简单的销售预测我们可以把19上半年销售收入35.1万，利润5.7万作为最低目标，如未达到此目标半年度分析的时候需要去深挖原因与解决方案。
七、参赛总结
做下来再次感叹BI作图真方便，以后有临时性的报告也可以用FineBI来做，点赞哈。但是我也知道真正有价值的是其中的分析思路和挖掘出的业务问题，后续自己在业务上和数据分析方法上还需要多学习。这次因为考虑到时间的自由度这次还是选择个人参赛，但是看大家的作品中提到团队之间的思想碰撞还是挺羡慕的，没事，学无止境，下次再来。
八、完整报告
感谢各位建议，附上pdf与高清图片报告
 某印度公司19年Q1销售分析报告.pdf (2.3 M)
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