作品选题
基于B2B跨境电商平台——阿里巴巴国际站，从类目市场容量及趋势、三级类目下买家标签分析、RFQ采购需求数据、首页同行产品分析以及直通车数据优化几个维度，梳理运营思路和流程。
一、选手简介
1、选手介绍
帆软社区用户名柴狗子，目前全职备考；从事阿里巴巴国际站运营工作一年多，希望可以和兴趣相同的朋友多多交流探讨。
2、参赛初衷
一方面是希望通过比赛实践提升BI工具的使用方法和技巧；另一方面更是对于过去的工作经历做一个总结，抛砖引玉，希望能提供给其他阿里运营们一些新的思路，还有就是争取奖金，哈哈。
二、作品介绍
1、业务背景
基于阿里巴巴国际站，拓展类目，分析买家标签，RFQ采购需求数据、首页同行产品数据分析，关键词库的创建以及直通车付费推广效果分析优化。
为提供业务以及运营工作提供数据支撑。
2、数据来源
数据来源于海关数据以及内部后台数据，其中用到爬虫软件较多。（这里就不展开了，有需要的话再补充）
数据为企业数据（已获得公司授权且经过脱敏处理）
 
3、分析思路：
a、首先通过海关数据和平台行业数据对类目进行判断，结合企业具体的业务能力判断能否拓展进入。
b、在确认拓展次类目后，洞察该类目下买家偏好，主要包括地域标签、人群标签、搜索词偏好、价格段偏好以及流量场景偏好等。为后续直通车推广溢价提供数据参考。
c、掌握该类目下客户的采购需求及优秀同行的玩法，合理借鉴详情页、描述、图片等，快速获取流量。
d、构建完备的关键词库，覆盖行业关键词发布产品，确定直通车主推词，优先抓取相对蓝海的市场流量，进行推广测试。
e、在完成买家标签分析，关键词库，首页同行产品后，进行产品发布，根据得出的结论，新建推广计划开启直通车付费推广，直通车数据沉淀一段时间（一般为一周）后，对推广效果、直通车花费的情况进行精细化分析，细化到每一款产品、每一个关键词上，分析投入的广告费用是否产生效果，及时调整推广策略，以此来提高直通车投入产出比，从而店铺的整体转化率和流量的精准性，后续不断跟踪调整优化。
（PS：对于直通车优化主要是产品及关键词消耗方面，但不仅限于这两部分，对于地域、时间段、入群标签的消耗优化也比较重要，由于缺少数据在此就不展示，但逻辑大致一样。）
4、数据处理
本作品数据处理的难点在于“关键词库自助数据集”的操作，用到的数据《关键词指数数据（Root word）》和《前台搜索产品数（Root word）》
（1）首先将两表关联，将“前台搜索产品数”的数据关联到《关键词指数数据（Root word）》中。
（2）新增列：“竞争度”，反映该词的竞争激烈度。
公式：卖家规模指数/搜索指数
（3）新增列：“排名难度”，反映该词的做首页排名的难度。
公式：搜索结果数/搜索指数
（4）新增列：“增长率”，反映该词在一段时间内热度的走势
公式：((SUM(2020-11-01 00:00:00+2020-12-01 00:00:00+2021-01-01 00:00:00)-SUM(2020-08-01 00:00:00+2020-09-01 00:00:00+2020-10-01 00:00:00))/SUM(2020-08-01 00:00:00+2020-09-01 00:00:00+2020-10-01 00:00:00))+(SUM(2021-02-01 00:00:00+2021-03-01 00:00:00+2021-04-01 00:00:00)-SUM(2020-11-01 00:00:00+2020-12-01 00:00:00+2021-01-01 00:00:00))/SUM(2020-11-01 00:00:00+2020-12-01 00:00:00+2021-01-01 00:00:00)+(SUM(2021-05-01 00:00:00+2021-06-01 00:00:00+2021-07-01 00:00:00)-SUM(2021-02-01 00:00:00+2021-03-01 00:00:00+2021-04-01 00:00:00))/SUM(2021-02-01 00:00:00+2021-03-01 00:00:00+2021-04-01 00:00:00)/3
（5）新增列：“成长周期”，根据增长率判断该词所处的成长周期
公式：IF(增长率<=0.01,"衰退期",IF(AND(增长率>0.01,增长率<=0.1),"成熟期",IF(AND(增长率>0.1,增长率<=0.25),"导入期","成长期")))
5、可视化报告
（1）类目选择——市场容量及趋势分析
a、宏观面（海关数据）：该产品主要进口国为欧美国家，其中美国、德国的需求量最大，客户质量较高，运费较低；出口量呈下降趋势，但总量依然较大。
b、微观面（平台内部数据）：平台数据显示该类目市场容量较大，上限较高；行业平均数据呈上升趋势，行业TOP数据呈下降趋势，存在较大的竞争机会，属于相对蓝海的类目。
结论：此类目市场容量较大，且属于相对蓝海的类目，可以拓展此类目，若公司产品具备欧美产品资质，有相对便宜的物流渠道商则更具备优势。
（2）买家分析
a、地域标签：平台上的美国买家数量最多，询盘率及成交率很高，客户质量高，购买意愿较强，可作为主推市场，在进行直通车推广时可采用高溢价；
b、人群标签：”新买家“、”高潜交易“、”高潜活跃“、”高潜回访“、”高潜回复“标签的人群转化率较高，在进行直通车推广时可采用高溢价；
c、搜索偏好词结合具体的业务场景（精准匹配产品的）选择高转化率的词加入标题或重点推广；
d、价格区间段：询盘主要集中在0.19——59.57内，产品定价时可结合实际成本及预期利润往这个范围内靠拢；
e、流量场景偏好：主要流量来源来着搜索和系统推荐，其中系统推荐的转化率更高，在进行直通车推广时，可重点采用推荐推广，系统活动报名时可多选择该类目产品（例如weekly deals）
（3）RFQ及首页产品分析
结论：a、RFQ数据：1、买家发布的采购需求量较少，大多都少于200件，可以作为设置产品MOQ时的参考；2、发布采购需求的国家主要为美国、秘鲁、越南、多哥、印度等，可结合具体的业务情况，引导业务员多开发这些国家的客户。
b、首页产品数据：前两页产品的数据，发现11 Co.,Ltd.,2 Co.,Ltd.,7 Co.,Ltd.三家公司的上榜次数较多分别出现了7、5、5次，可以进入这三家店铺的主页学习借鉴店铺装修，产品详情页，产品标题、关键词的组合等方面（也可参考首页排名前五的店铺）。
（4）关键词库
主要从词的成长周期、点击率、排名难度、竞争度四个维度去考量，优先使用覆盖成长周期处于“成长期”、“导入期”、“成熟期”的词，并结合点击率，排名难度，竞争度，来确定一阶段的主推词，先抓取相对蓝海的市场流量。
例如“150w led （Root word）”处于成长期，且点击率很高，排名难度也比较小，可以优先确定为主推词进行推广。
（5）直通车效果分析优化
a、单个产品投入产出比：可以发现有些产品的单个询盘成本过高（例如101015，101007，101010等），结合具体业务场景（询盘的质量），加大低询盘成本产品的广告投入（设置优先推广，提高出价、溢价，匹配更多关键词等），逐步减少高询盘成本的广告投入（取消推广，降低出价、溢价等）
b、单个推广计划关键词消耗金额情况：同理结合具体的业务场景，分析产生了金额消耗的词是否为精准匹配词，是否为主推词，对于一些泛词、不匹配、点击率低的词可以采取降低出价或者屏蔽的方式来优化。
（PS：对于直通车优化主要是产品及关键词消耗方面，但不仅限于这两部分，对于地域、时间段、入群标签的消耗优化也比较重要，由于缺少数据在此就不展示，但逻辑大致一样。）
6、感慨
终于写完了，这个过程真的是很煎熬。好了不多说了我得滚去看书了，时间仓促也许有诸多不完善之处后续想到了再补充修改。
虎年将近过了一半了，继续加油，祝大家虎头虎脑！ | 
