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在医药销售行业，为了便于药品对接，药企往往将药品销售权下放至各大医药代理商，再由代理商连接各大医院、卫生所等终端。
药企如何精准定位销售能力强的代理商？代理商如何找到高销量且持续进货的销售终端？这些问题通过分析各单位的药品进货数据便能知晓。
今天小九就从代理商的角度出发，给大家详细分析一下各大药店终端的进货情况。
为了分析各销售终端的进货能力，首先我们需要统计出所有销售终端中进货1个月、连续进货2个月、连续进货3个月及连续进货3个月以上的药店数量及具体占比，从而去优化终端药店结构。
其次，对不连续进货的终端药店名称以及明细数据进行整合展示，进一步分析不能连续进货的原因；纵向对比多家连续进货药店每月的进货数量，并设置一定的标准线观察药店情况，找到最优质的进货终端药店，对进货数量不足的药店采取进一步的销售策略。
再次，对连续进货的终端药店的购买明细进行展示。决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格、商业负责人和责任业务员进行针对性分析。
销售终端药店进货情况分析流程如下：
数据看板展示：
接下来，和小九一起来逐步展开这次的客户进货分析吧。
以下分析均基于上面展示的客户进货分析看板。
首先，需要对所有终端药店进行整体分析，统计出所有终端药店的数量；再按照药店能否连续进货进行分类，能连续进货的药店按照连续进货时长分析占比。
该医药代理商共有23个终端客户，其中17家药店均为连续进货，连续进货3个月以上的占比达到30.43%。
这说明该代理商代理的药品质量良好且稳定，基本可以留住各大药店终端，抑或是代理商本身销售能力强，可与药店保持稳定的合作。
按月份对每个药店的进货数量进行求和，并以120为标准线，以堆积柱状图展示其进货量：
由图可见，这些终端药店基本都能超过120的标准进货线，进货总量超过500的有7家。
进货量最高为“FPX李台ZXZS”，总量超过1000，应当将其视为优质合作药店，努力维持客户关系；进货量最低的为“FPX石佛ZZS”和“FPX西湖Z翟庄ZS”，可以考察这部分终端的药品需求，来判断进货量不高的原因，采取针对性策略提高销量。
以表格形式展现连续进货药店的药品采购明细，决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格等进行针对性分析：
在连续续按月进货的客户中，我们将每月进货量均超过120的药店称为“完全达标”；将每月进货量均少于120的称为“完全不达标”，将进货量有时超过120，有时未超过的称为“曾达标”。
从图中数据可知，完全达标药店仅占11.76%，完全不达标客户占了近一半，为47.06%。
该代理商需要对完全不达标的进货药店从用药需求、购买人群等方面排查其采购量少的原因，从而采取措施提高进货量。
除此之外，由于大多数客户进货量较低，代理商一来可以向药企反馈关注当下的市场需求，二来，也可以适当拓展和匹配新的终端药店群体，找到更加优质的客户资源。
对不能按月连续进货的终端客户的进货数据整合分析，列出其进货时长和进货总数量。
各代理商业务员可凭此复盘手下的客户是否在此列；若在此列，可详细分析该终端药店无法持续进货的原因，根据其需求优化药品供给策略。
总体而言，客户进货分析是医药行业分析的关键环节，借此可以明确市场需求，帮助代理商和药企明确优质的销售终端，调整和优药品供给和服务策略，用数据分析助力医药行业发展！
本次分析看板取用的是九数云模板中心中的「客户进货分析」，点击即可一键复用。
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