抖音平台达人坑位费&投流费测试模型（盈亏平衡图）

财务bp那些事

财务与业务部门之间，关于广告投放预算的分配问题，常常出现频繁而深入的讨论与争议。在财务与业务运营之间，存在着一个显著的矛盾点：财务部门难以准确预测并控制大额费用支出的潜在回报，而业务部门则认为财务部门无合理解释地削减广告投放，进而对业务绩效产生了不利影响。针对这个存在已久的矛盾，跟大家分享以电商行业投流盈亏平衡测试模型。

电商行业的投流费用，本质上可视为传统企业广告支出的现代表现形式。在传统商业模式中，广告费用多集中于硬广投放，涵盖广告牌、电视广告、宣传册等媒介。随着互联网的兴起及电视行业的变革，投流这一术语逐渐进入公众视野，成为电商领域的重要营销手段。具体而言，天猫的直通车、钻展、淘宝客，以及抖音平台的巨量千川、Feed流、Dou+等产品，均属电商投流的范畴。对于电商行业的会计从业者而言，这些术语或许并不陌生，但多数人的工作仅停留在核对账目及发票管理层面，鲜有深入探究这些费用背后的经济实质与业务逻辑。

为增进理解，以下通过一具体案例阐述投流的基本概念：

投流可细分为付费流量与自然流量两大类别。自然流量，顾名思义，即未经额外投入而自然吸引的访客流量；而付费流量，则是指通过支付费用主动引导客户访问的流量。

以某手机店为例，该店花费800元雇佣暑期工发放传单，共计发出200张，吸引50位客户持传单进店，其中5位客户最终购买了手机。当日，该店共售出7部手机，每部售价3000元，毛利润为150元。基于此情境，需评估雇佣暑期工发传单的营销效果，即判断此举是否划算，并考虑是否应持续采用该策略。

解：

本次营销活动，我们雇佣了暑期工进行传单发放，共计花费800元，此部分产生的销售额我们称之为“付费流量”带来的销售额。同时，我们也记录了自主进店购买手机的顾客所产生的销售额，即“自然流量”带来的销售额。

根据当日销售数据，总销售额达到了2.1万元，其中由付费流量带来的销售额为1.5万元，占比71.43%；而自然流量带来的销售额为6000元，占比28.57%。

店长针对此次活动的付费流量部分进行了ROI（投资回报率）的计算，得出结果为18.75（即15000元/800元），认为这一回报率非常可观，并建议继续招聘暑期工进行传单发放。

然而，财务部门则提出了不同的看法。他们指出，虽然付费流量带来了较高的销售额，但扣除成本后，其实际产生的毛利润仅为750元（按每单150元毛利润计算），低于投入的800元，即存在50元的亏损。因此，财务部门建议停止继续招聘暑期工。

店长与财务部门之间因此产生了分歧，双方均坚持己见，未能达成一致。在此关键时刻，财务BP（业务伙伴）提出了中肯的建议，旨在平衡双方观点，寻求更为合理的解决方案。提出的方案就是让店长知道盈亏平衡的ROI到底是多少。

盈亏平衡ROI推演过程：

假设

X=投流花费;

Y=总销售额；

Z=毛利润率

当付费流量花费=毛利润，投流花费达到盈亏平衡

X=Y*Z Y=X/Z

盈亏平衡ROI=Y/X=X/Z/X=1/Z

投流盈亏平衡ROI=1/产品毛利润率（产品净利润率）

手机毛利率=150/3000=5%,因此建议店长优化投流方案，把ROI提高到1/5%=20以上

从以上案例我们可以得出，当我们知晓毛利率或者净利率，就能推测投流ROI盈亏平衡界限。但是多数业务部门并不具备直接访问财务数据的权限，因此借用Finebi，以构建一个专用于业务自测广告投放回报率（ROI）的测算看板。此看板旨在高效、即时地辅助运营团队调整其广告投放策略，从而有效减少因策略不当而引发的不可控亏损风险。同时，增加广告投放回报率（ROI）的测算财务看板，从而有效的提高财务审批业务投流费的效率和风险把控。

1、数据来源

【抖音平台】-【订单管理】-【导出订单】-【标准报表】

2、ERP成本明细，根据标准报表里产品编码匹配成本

3、导入Finebi，删除直播期间拍下未付款的数据（删除原因：与抖音第三方数据看板数据对齐），【过滤】-【订单状态】-【不属于】-【已关闭】或【售后状态】-【不属于】-【“-”】