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写在前面的话：去年参加【2023BI数据分析大赛】的作品——《某生物科技公司上半年销售数据分析 -以华中区为例》 很荣幸获得了最具业务价值奖，后续也收到了很多朋友的宝贵意见，也进一步学习了Fine Report，所以就想将之前的案例完善之后输出FineReport的决策报表、fvs大屏和移动端等形式，让这个案例更加的完整，同时也进一步熟悉和了解帆软各个产品的生态环境。
本篇是将数据源所涉及的时间进行1年的推移后，进行一些精简后的复刻，还未加入大的修改方向。
如果您对之前的FineBI的作品感兴趣，欢迎跳转链接查看。https://bbs.fanruan.com/thread-146757-1-1.html
当然如果您不曾看过之前的作品，也不会影响本篇文章的阅览。真诚欢迎一切宝贵的想法和建议～
本篇整体框架如下：
一、项目介绍
（一）业务背景
选取我司部分21年至24年7月的销售业务数据，对业务流程和数据进行简化处理，从收入目标管理角度出发，从各个维度重点分析24年1-7月销售收入数据，便于及时定位问题并调整下半年的业务战略发展方向。
另外报告中所有“本年”指的都是2024年，所有同比值指的是2022年数据（由于23年业务不可抗因素下滑严重，故同比均采用22年数据进行对比）
（二）业务流程简介
我司主要业务是偏向以需求为导向的项目制的服务型企业，而非传统生产售卖的医疗行业。业务的产生通常是由销售挖掘机会，洽谈成功后签订合同，之后再由客户进行样本的寄送，实验结果满意后，再进行收入的确认，所以合同并非是100%执行，合同金额也不等于收入金额，另外收入金额存在多笔负数冲销的情况。
（三）分析思路
本篇主要针对收入目标进行分析，同时为了确保收入能完成目标，也依据去年的转化率对销售制定了机会和合同目标进行参考。
（四）数据处理
本文已经对客户信息、销售信息等真实信息均进行脱敏处理，脱敏过程可详见去年的作品，此处省略。
（五）报告设计
1、配色
报告选择自建的模版主题，主要采用蓝绿色配色，辅以橙色和红色加以突出显示。背景色为浅绿色。  
2、布局和尺寸
尺寸统一为960像素X540像素；布局采用绝对布局，默认横向自适应，另外字体大小不自适应。
二、页面布局和整体概览
（一）收入目标完成概览
点击上方第一个按钮即可进入。主要从区域&销售、月度&季度、当前&累积等维度展示目标完成率和同比变化情况。
开始日期和结束日期两个日期控件控制整个页面；左侧和右侧上方的区域均可以通过点击使下方的全部销售数据变为只显示该区域，再点击某个销售后，返回全部销售数据。具体参数和联动等设置参考原型图。
原型图如下：
具体内容如下：
（二）客户进一步分析
点击上方第二个按钮即可进入。主要从客户为出发点，分析客均收入变化情况，以及基于RFM模型对客户进行用户画像分类。
开始日期和结束日期两个日期控件控制整个页面；也可以通过区域单选下拉组件，重点关注某一个区域的数据。具体参数和联动等设置参考原型图。
原型图如下：
具体内容如下：
（三）产品进一步分析
点击上方第三个按钮即可进入。主要从产品大类和产品小类维度，分析不同产品的收入占比、客均消费金额和次数，以及借助购物篮模型分析各个产品大类之间的关联性。
开始日期和结束日期两个日期控件控制整个页面。右上的帕累托分析图点击大类之后可以钻取到该大类下的小类。具体参数和联动等设置参考原型图。
原型图如下：
具体内容如下：
（四）市场进一步分析
点击上方第四个按钮即可进入。主要分析新老客户的收入占比、新老客户的复购情况、销售机会的转化率以及丢单原因和竞争对手分析。
开始日期和结束日期两个日期控件控制整个页面。也可以通过区域单选下拉组件控制整个页面全部组件，重点关注某一个区域的数据。右侧的两个图可以通过点击切换统计的指标为数量或金额。具体参数和联动等设置参考原型图。
原型图如下：
具体内容如下：
（五）销售行为考核
点击上方第五个按钮即可进入。主要展示销售的收入金额的top10、收入任务完成率的top10，以及完成率达60%以上的业务阶段占比（总阶段有机会、合同和收入三个，如果机会和合同的完成率在60%以上，则占比计算就是2/3）。
开始日期和结束日期两个日期控件控制整个页面。
原型图如下：
具体内容如下：
三、分析结果
（一）收入目标完成概览
1、区域和销售维度收入完成情况
公司规定最低要求是60%，理论要保持80%，理想状态100%，冲刺目标是120%。
1-7月整体收入完成率是69%，不到80%。从区域维度来看，河南区收入完成率仅59%，其中仅有1人完成率在60%以上。
另外从各季度、各月以及月度累积、季度累积趋势来看，问题主要出在4月，4月的完成率仅56%，其他月份均超过60%
 
如果将时间切换到4月，会发现河南区整体4月完成率非常低，仅40%。由此可见，河南区今年过去7个月收入完成情况都不太好，尤其是4月，严重拉低整体完成率。
2、区域和销售维度收入同比变化情况
1-7月整体同比各个区域均下滑。在区域维度上，虽然河北和湖南完成率不差，但同比下滑严重。河南同比基本持平。在销售维度有一半以上销售同比均出现下滑情况。
3、收入目标完成概览小结
整体1-7月完成率69%，仅达及格线，如果想要在全年实现收入目标完成率100%，未来5个月还需要补足11682万元从差额，任务严峻。
从区域看，河北区和湖南区虽然完成率在70%以上，但同比下滑严重，应重点关注竞争对手动向，以抢占市场份额为主。河南区同比无太大差异，但目标完成率不容乐观，应以大力挖掘潜在商机为主，辅以一定的激励政策。
接下来需要重点分析河北区和湖南区收入下滑原因。
（二）客户进一步分析
1、客户平均收入同比情况-箱形图
22年，湖南和湖北的同期客均收入一般集中在10万至60万，河南主要集中10万-40万。
而24年，河南的客均收入趋势下滑不太显著，而湖南和湖北的客均平均收入下滑严重，中位数落在了10万上下。结合两地今年总收入同比增长率也下滑的情况来看，不排除客户的复购率降低以及大单客户流失的情况。
2、客户价值分布情况-基于RFM模型
其中重要价值客户占比近2%。而重要挽留客户占比已超42%，重要发展客户占比也在33%，大单客户流失风险非常高。
3、客户进一步分析小结
湖南和河北应重点关注客户流失和客户复购情况。
（三）产品进一步分析
1、各产品大类维度和产品小类维度收入占比
由扇形图可知，24年各个区域的产品大类分布无显著差异，而22年，河南和湖南重点产品包含WC产品，河北产品重点产品包含DQ产品。
22年：基于帕累托模型，ZC、ZJ、DC、OT产品 四者占整体收入的66%，再加上WC、FB产品这个六款占整体收入已超80%，是我司售卖的主力产品。
24年：基于帕累托模型，ZC、DC和ZJ产品 三者占整体收入的66%，再加上WC、PB、BF产品这个六款占整体收入已超80%，是我司售卖的主力产品。
另外钻取到产品小类后，基本每个产品大类都有一个非常主力的产品小类。
2、不同产品大类客均消费金额和消费次数分布
从整体来看，22年1-7月客户平均消费次数为1.1次。客户平均消费金额为66万元。24年1-7月客户平均消费次数为1.2次。客户平均消费金额为31万元。由此可见，我司的复购次数一直不太高，而客均消费金额急剧下降。
从产品大类来看，22年主力产品DC和WC产品属于高客均消费金额，中等客均消费次数；ZC和ZJ产品属于低客均消费金额，较高客均消费次数；FB产品虽然客均消费金额不高，但客均消费次数很高；OT产品是客均销售金额和客均消费次数都低。总收入金额最低的DF产品客均消费金额非常高。
24年主力产品DC和WC属于高客均消费金额，中等客均消费次数（这一点和22年一致）；PB产品属于中等客均消费金额，高客均消费次数；而DC和BF产品客均消费金额和客均消费次数都较低。另外，非主力产品WJ和FB虽然客均消费金额低，但客均消费次数很高。总收入金额最低的DF产品由高客均消费金额变为了低客均消费金额。
 
3、客户采购各产品大类关联性分析-基于购物篮模型
下图中标红的为24年的六大主力产品，标蓝的是非主力但客均消费次数很高的产品。
整体来看，客户采购多种产品主要集中在ZC和其他产品的搭档中，在超过30%关联性的产品中，主力产品3款，非主力产品有FB、HC 和RC产品。结合ZC产品和非主力产品的客均消费金额和消费次数来看，ZC产品作为收入占比最高的产品，客均消费金额较低，RC和HC客均消费金额也不高。而FB产品有着较高的复购率，因此可以考虑重点考虑ZC产品和FB产品的打包销售方式，以此提高ZC的复购率并提升FB产品的总收入金额。
 
4、产品进一步分析小结
两年对比来看，各区域售卖的产品大类占比趋于相似化。整体上OT、FB产品收入下滑严重，PB和BF逐渐变为主力产品。具体原因需要结合市场调研得处进一步结论。在客均消费次数无明显下滑的前提下，客均消费收入却下滑严重，需要结合是否是产品定价变低或者市场需求量减少等多种情况分析。
对于具体产品，DF产品总收入金额低，客均收入也低，与其有明显关联性的DQ和NN产品总体收入也较低；但DQ产品和NN产品与其他产品普遍存在一定概览的联合购买情况。所以需要进一步明细DF产品的定位，是进一步退市？还是属于低收入但不可或缺的产品？
24年非主力产品WJ和FB拥有较高的客均消费次数，建议通过扩大市占率来拉高总收入。
可以考虑ZC产品和FB产品的打包销售方式的可行性。
（四）市场进一步分析
1、新老客户收入占比和复购情况
新老客户定义：新客户指过去两年无收入的客户，老客户指过去两年有收入的客户。
客户复购的定义：新客户复购指的是过去两年无收入且今年有收收入的合同大于等于2；老客户复购指过去两年有收入且过去两年和今年有收人的合同数大过年两年有收入的合同数。
从整体来看，复购的客户占总客户比例为28%，其中PB产品（主力产品）复购人数占比最高，为38%，WJ的复购客户数占比也较高。老客户收入占比为53%，其中主力产品DC主要为新客户收入，主力产品ZC主要为老客户收入，且两款产品复购比例都不高。比较极端的两款产品是OT产品和DF产品，OT产品几乎全为老客户，DF产品都是新客户带来的收入。
收入下滑比例将近30%的湖南区域，总复购率高于整体水平，为37%，新老客户收入占比基本和整体水平持平。FB产品均为老客户带来的收入，且老客户复购率为100%。OT产品基本是老客户的收入，但复购率为0，属于异常现象。ZJ产品老客户带来的收入占比也较高，但复购率较低。
完成率最低的区域河南，老客户收入占比高达67%，总复购率较低，仅为21%，说明整体拓客拉新能力不足，对老客户的客情关系维护也不够。
  
2、各停留机会阶段金额和数量详情以及机会漏斗转化率
机会总共有8个阶段，从潜在机会到执行完毕是按照顺序进行的，执行完毕即为产生收入且后续无新的收入产生。另外从潜在机会到执行完毕任何一个阶段都可以直接跳转到合作终止，即为无法产生收入。
停留机会阶段指的是该机会现在所处的阶段。机会漏斗转化率使用经过的机会阶段进行计算的，及如果一个机会处在签订合同阶段，那么在统计转化率的时候，该机会会在签订合同及前面的所有阶段均统计。
目前产生的机会中，有29%数量的机会处于合作终止状态，而金额占比高达32%，说明合作终止的机会中大金额机会较多。除合作终止之外的机会，总数量转化率仅为12%，总金额转化率仅为6%，说明小金额的机会转化率相对较高。此外通过区域过滤，河南的总金额转化率仅为2%。
  
3、合作终止原因分析
合作终止的原因中，客户项目取消、其他以及销售误操作的数量和金额都较多，不排除有客户进行虚假机会填报的可能性。聚焦于因价格因素丢单的竞争公司中，P18公司是最大的竞争对手，其次R16也是较大的竞争对手，Z09是大金额机会中较大的竞争对手。
  
4、市场进一步分析小结
整体复购率不高，老客户带来的收入占比相对较大。应进一步加大对新客户的拓展，同时服务好老客户，提高复购率。尤其应该提高DC产品的复购率，拓新ZC产品合同的客户群体。OT产品虽然总收入占比不算特别高，但客户黏性很好，所以也应该重点关注OT产品客户群体的拓新。此外，机会的整体转化率情况不理想，应该进一步降低从机会到收入的转化周期，同时从业务手段上管理销售创建虚假机会来完成绩效的不良行为。
对于湖南区域来说，FB产品也需要关注新客户拓新，ZJ产品需要关注客户复购情况。OT产品复购率为0 ，急需深入基层探究原因。
对于河南区域来说，整体拓客拉新能力不足，对老客户对维护也不够，机会转化率也很低，建议高层领导下基层具体整体比较差的原因，是市场客观因素，还是销售能力问题。
（五）销售行为考核
曹、班、冉、三位整体完成的都较好。
李、宋、符整体情况较差。
四、整体分析结论
今年1-7月整体收入完成率未达80%，剩余五个月压力较大。河北和湖南同比下滑严重，重点在于原有市场份额的保持；河南老客户丢失严重，新客户拉新也不足，各个销售完成情况也不甚理想，建议持续从市场客观因素和销售能力等问题进一步分析，建立一定的激励政策，避免河南区域的收入完成率持续低迷。
另外加大对主力产品DC、ZC等的售后力度，确保总收入金额不下滑；高客均消费次数的PB、WJ和FB产品可采用价格战的模式扩大市占率。
完善销售考核制度，监控机会转化周期和转化率，由高层领导重点跟踪大金额机会的全流程情况，避免大金额机会的被抢单的风险，促进大金额机会的尽快转化。
五、下一步改进计划
本篇文章近对华中区的销售数据进行分析，涉及销售数量较少，分析结论恐有以偏概全的风险。另外由于实际企业一般对区域对划分远不止三个，所以如果区域划分在10个左右，组件的显示是否合理有待验证。在制作和分析中，把人场物分隔开分析还是揉在一起分析，目前分三个篇章分析对于领导者来讲，可读性如何？领导者对于这种探索型的报告是否适应？能否采用更直接明了的方式展示数据结论？
等等以上问题均是在撰写本篇的时候时常纠结的，一边觉得应该彻底的改进下，一边又觉得自己是否陷入了“既要又要”的困境中。希望自己在之后FVS或移动端的设计中有所答案。
本篇篇章较长，非常感谢您看到这里，期待各位在评论区的建议～ | 
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牛啊牛啊
