对于医药生产企业而言，医药流通是一个很重要的环节，一方面关系到药品能否顺利进入市场，是否能够快速分销；另一方面，药品在运输、储存等环节不受污染或损坏的要求极高，因此医药流通环节也可以直接影响到企业的品牌声誉和可持续发展；
那么医药生产企业应该如何做好医药流通分析？怎么将庞大的医药流通数据进行归总分析？怎么判断下游医药商业企业是否有持续盈利的能力？怎么严格管控库存，降低库存成本？怎么在错综复杂的药品一二级转售中算清楚利润？这篇文章从医药流通的4大维度：
- 销售分析
- 财务分析
- 库存分析
- 客户分析
跟大家一起梳理医药生产企业流通分析的脉络，帮助你实现低成本、高产出！
一、销售分析
医药生产企业的销售链路复杂，一般年包含医药商业公司、医药代理、医药代表三个渠道，三个渠道的销售方式、目标各不相同，因此在公司层面做总体的销售监控、销售分析很重要
医药流通的销售分析可以从以下5个维度进行：
01
销售目标管理
给不同销售渠道划定不同销售目标，并监控动销目标的达成；同时警惕过度追求高目标达成率而造成的不健康销售，如过度促销、打折或降价等；最后对退货数量进行监控，通过制定退货惩罚，以降低退货率
02
销售渠道分析
不同销售渠道适合销售什么品类的产品，表现如何？医药生产可以通过对不同销售渠道的效率、效果的评估，优化渠道组合，提高销售额和市场份额
- 不同渠道市场潜力分析
- 不同渠道销售额趋势分析
- 不同渠道的产品/品类销售占比分析
- 不同销售渠道客户的购买行为/偏好分析，如客户的购买频率、购买渠道、购买时间等
03
销售产品分析
医药流通销售产品分析，主要关系到不同渠道的产品销售绩效，以识别不同产品在不同渠道的表现、价格、利润情况
- 不同产品类型的营业额和营业份额
- 不同产品类型在不同销售渠道的营业额和营业份额占比
- 不同产品不同价格销售对比
04
重点门店分析
医药流通分析需要识别销量高的零售门店，并予以支撑
- 重点门店的月度增长趋势
- 重点门店所有区域的分布情况
05
零售终端价格分析
医药流通中，零售是重要环节，通过监控零售终端的价格变动和促销活动，企业可以及时调整价格策略，避免价格战和利润下滑。
- 对比近两年的零售终端平均价格
- 零售终端价格变化月度/季度/年度趋势
二、财务分析
销售额节节攀升，但是发现现金流越来越少了？销售数据看着漂亮，财务一核算发现还是亏损的？医药生产企业经常面临这个问题
一方面由于医药行业中，药品经历多次的一级二级转售，每次转售都会增加一定的成本，例如运输、仓储、手续等，这些成本最终会影响到企业的毛利。另一方面由于医药流通过程中，企业业务逻辑复杂，核算规则繁琐多变，因而导致算清帐难
关于医药生产企业的财务分析维度，我们可以从以下三个层面进行
01
产品/产品线毛利计算
医药生产企业内产品/产品线毛利计算的主要困难是在医药流通过程中，内、外部数据结合度不够、串联性不强，数据不成体系
基于医药企业-一级药品代理商-二级药品代理商-药品销售终端四级网点构建医药流通数据流，将流向和系统中明细数据进行清洗，规整为统一口径的流通主题数据仓库和业务分析使用的数据集市；
- 结算费用金额=结算数量×中标价×政策协议率；
- 结算金额=包干费系数金额×结算数量；
- 应付金额=结算金额-中上层提留。
02
应收账款分析
应收帐款的分析可以了解不同客户的信用状况和欠款情况。从而进行财务风险控制
- 不同渠道出库金额
- 不同渠道的回款金额
- 不同渠道的开票金额
03
回款分析
回款分析的重要性在于
1、减少逾期账款的风险，避免因客户违约而导致的损失
2、准确预测未来的现金流情况，保障企业经营
3、更准确地预测未来的资金流动情况，从而合理安排每个月的纳税额度和时间
关键指标：
- 回款目标达成率
- 客户信用状况及历史回款情况
- 回款客户公司分析
- 客户回款类型分析
- 回款趋势分析
三、库存分析
对于医药流通而言，精细的库存分析可以减少过多库存的资金占用和保管成本，降低企业的库存管理成本。同时通过预测需求和设置合理的安全库存可以有效减少缺货情况，避免销售中断带来的损失。再者，医药产品对于库存环境要求严格，通过库存分析，可以避免过期、损坏等问题，减少药品报废损失。
库存分析可以从以下四个维度进行：
01
库存情况分析
医药企业需要通过对客户及自身库存进行精细化管理，由医药生产企业作为供应商帮助客户管理库存，可以更好地避免客户库存的积压和过期。
- 客户经常订购的药品有哪些？
- 各类药品每月的库存量和销量是多少？
- 库存中各类药品的剩余保质期是多少？
- 有哪些呆滞库存？
- 如何安排呆滞库存优先出库？
- 各销售门店药品库存的补货周期是多少？
02
赊销比分析
医药流通分销公司经常出现赊销的情况，然而赊销订单过多或分销公司回款延迟，可能会导致医药生产企业公司的流动资金不足，从而引发资金链断裂的风险。
对赊销订单进行监控，当赊销订单的比例达到总订单金额的60%、70%、80%时，设置相应的警戒线，并根据警戒比例采取应对措施，如在决定是否接受赊销订单之前，对客户的信誉、财务状况和历史交易记录进行全面评估；
03
呆滞品分析
医药生产企业可以提前预警医药流通环节中客户及公司自身的库存呆滞品。
通过合理定价、采取多种销售方式（如电商平台、线下销售等）等来优先安排呆滞品出库，如果符合报废条件，我们应及时进行报废处理。
04
医药发货分析
医药生产企业准时、准确地发货，可以提升客户对企业的信任和满意度。同时可以通过分析发货仓库、发货区域、优化运输计划等方式，降低物流和运营成本，建立起高效、可靠的物流体系。
- 跟踪和分析发货的准时性，了解发货的时间是否与承诺的交货期一致
- 从产品维度进行发货分析，明确各品类产品周期内多备货少备货等情况
- 分析各大区/个渠道发货情况
- 分析各销售经理的发货目标达成情况
四、客户分析
医药生产企业与医药商业企业是双赢关系，深入了解大客户的需求和行为，能够更好地提供定制化的服务，建立长期的合作伙伴关系
01
大客户销售情况分析
02
大客户库存情况分析
03
大客户发货情况分析
04
大客户回款情况分析
以上四个维度的分析可以看出每一个大客户的具体情况，将数据进行集中的数据分析展示，来帮助渠道进行大客户维护
总结
以上就是医药生产企业做好医药流通分析的四大维度了，医药企业可以根据自身实际情况，进行数据归集处理，使用数字化的方法来对庞大的医药流通体系进行监控、分析，从而更好地管控流通产业链，提升毛利率。
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