2026 帆软智数先锋 AI 创新大赛
从“看价差”到“问 Dora”
--山鹰国际青铜客户调价分析的智能归因实践
一、企业背景与业务目标
1. 企业背景和业务目标
山鹰国际以可持续发展为己任，坚持产品创新，积极探索“以纸代塑”。其年产能超900万吨，主要产品——各类包装原纸、特种纸及纸板、纸箱、食品级纸塑等，被广泛用于消费电子、家电、化工、轻工、食品等消费品及工业品领域。造纸业务具有多基地、多区域、多纸种、多克重和客户交付地址分散等特点。对市场运营部门而言，价格治理并不是只看一个“平均价差”，而是要在统一口径下识别：哪些青铜标签记录形成了负向价差、问题集中在哪个基地与客户、是销量规模驱动还是单吨偏差驱动，以及是否由产品或客户结构变化造成。
本项目聚焦“青铜客户调价分析”这一单一高频经营场景。目标不是让 AI 替代调价审批，而是让 Dora 成为市场运营人员的分析助手：面对管理层或战区提出的问题，先正确锁定分析对象，再完成指标计算、逐层归因、重点客户组定位和待核实事项提示，最终把一次性分析转化为可复用、可审计的日常经营能力。
2. 业务现状与差距
当前客户维度宽表已经汇集基地、战区、片区、客户组、送达方、交货地址、纸种、克重、物料、月份、销量、单吨价差和金额差等信息，但“数据在一张表里”不等于“业务人员能快速得到可信答案”。人工分析通常需要反复筛选、透视、核对公式，并在多个维度之间来回下钻；大模型若缺少明确业务规则，还会把全量客户平均指标带入青铜客户问题，得到计算正确但对象错误的结论。
3. Dora 的工具定位与项目验收目标
选 Dora 而非 FineBI 内置 AI，是因为后者只能把自然语言转成查询给出数字，而 Dora 的 Skill 化 Agent 能把"对象如何锁定、指标怎样加权、归因按什么顺序下钻、哪些结论绝不能越界"四层业务规则固化成可复用、可审计的标准作业——让 AI 从"查数据"升级为"按标准做分析"。
图1 工具选型逻辑：FineBI内置AI vs Dora Agent
Dora 在本方案中承担“业务语义解释器、指标计算器、归因流程执行器和经营护栏”四个角色。它连接已准备好的客户维度宽表，通过青铜客户调价分析 Skill 约束分析范围、指标公式和表述边界，再以自然语言问答呈现证据链。
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目标维度
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验收目标
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验证方式
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对象准确
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凡问题明确包含“青铜客户”，主分析对象泄漏率为 0
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检查所有主指标均带“价格标签＝青铜客户”过滤条件
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口径可靠
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金额差公式校验覆盖率 100%；单吨价差禁止简单平均
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加载数据后执行逐行公式检查与加权口径检查
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分析覆盖
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覆盖当前 547 个青铜标签客户组及其基地、区域、产品、月份结构
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按调整后客户组去重并核对下钻层级
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响应效率
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首次结论目标≤5分钟；结构化分析目标≤10分钟
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Dora 上线后以同一测试题对比人工流程并留痕
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决策安全
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利润、建议涨价幅度和客户接受度等无数据结论输出率为 0
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用反向测试题检查拒答与待补数据提示
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说明：上述时效属于上线验收目标，不作为已经实现的效率收益。财务价值也必须在调价审批、实际执行和销量实现后另行核验。
二、业务痛点
1. 业务场景还原：一个看似简单、实际跨越多层口径的问题
典型经营提问是：“上海战区青铜客户比例为什么上升？”这句话至少包含三个需要先澄清的业务口径：第一，“比例”是客户组数占比还是销量占比；第二，分母是否为上海战区所选期间的全量客户组或全量销量；第三，“原因”究竟来自青铜分子上升、其他标签分母下降，还是青铜客户内部的客户、基地、产品和月份结构变化。
正确的分析必须先拆比例，再做归因。比例拆解允许看全量分母；进入原因分析后，则必须回到青铜子集，从基地、片区、客户组、送达方、地址、纸种、克重、物料和月份逐层解释。两步之间若没有范围护栏，AI 很容易使用全量客户的平均价差或产品结构解释青铜客户变化，最终误导调价核查顺序。
2. 四类核心痛点
01 对象口径容易漂移。“上海战区”“青铜客户”“所选月份”三个条件必须先锁定，再计算任何均值、趋势和排名；否则结果虽有数字，却不回答业务问题。
02 指标计算容易失真。单吨价差必须按销量加权；明细行简单平均会让小销量记录与大销量记录拥有相同权重。净金额差与历史负向金额差也必须分开，避免正负抵消掩盖重点问题。
03 原因链条跨越多个维度。客户比例或价差变化可能来自客户结构、基地结构、纸种与克重结构、交付地址或月份变化，不能把综合指标变化简单归结为“客户价格恶化”。
04 决策边界容易越界。当前宽表没有成本、毛利、运费、返利、账期、合同、竞争报价、客户流失风险和未来销量。若 AI 直接给出涨价幅度、利润损失或客户接受度，将把分析辅助误写成未经审批的经营决策。
3. 痛点的量化影响
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已核验事实
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当前样本结果
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对经营分析的含义
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数据规模
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**** 条客户维度汇总记录
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人工逐项筛选和复核成本高；记录数不能称为订单数
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青铜分析对象
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**** 条青铜记录，547 个调整后客户组
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需在青铜子集内形成主分析指标，再回看相关客户组全部标签结构
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青铜销量
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**** 吨
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必须用销量作为单吨价差的加权权重
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基地口径历史负向金额差
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**** 元
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反映需优先核查的历史负向影响规模，不是利润损失
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基地口径净金额差
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**** 元
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正负记录抵消后的净值，应与历史负向金额差同时展示
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基地大区口径净金额差
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**** 元
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与基地口径并列展示，不混为同一指标
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三、核心方案：用 Dora 构建青铜客户调价分析 Agent
1. 总体方案
方案以客户维度宽表作为 Dora 数据源，以“青铜客户调价分析 Skill”作为业务语义与计算规则层，以分阶段归因流程作为分析执行层，以结论卡、证据表和重点对象清单作为交互输出层。整个链路不是让大模型自由发挥，而是把市场运营已经确认的规则变成可执行约束。
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层级
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Dora 中的实现
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关键控制
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数据层
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客户维度调价分析宽表
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每行是多维汇总记录；无交货单号；7基地、9个月仅代表当前文件
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质量层
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字段、缺失、重复、销量、公式校验
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公式异常或口径变化时先报错，不静默修正
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规则层
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青铜客户调价分析 Skill
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对象锁定、加权公式、标签边界、最新月边界、拒答规则
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分析层
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范围确认—比例拆解—多维归因—客户诊断
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先青铜子集、后关联标签；先分基地、后汇总
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交互层
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自然语言追问、结论卡、证据链、行动清单
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每个结论展示范围、公式、分母和数据限制
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2. 五步智能分析链路
01 识别意图并锁定对象。从问题中识别时间、基地/战区/片区、客户标签和指标类型。只要问题明确出现“青铜客户”，系统先建立“价格标签＝青铜客户”的主分析子集。
02 通过数据质量闸门。检查19个字段、关键维度空值、销量正值、完整维度重复和两套金额差公式；同时提示最新月份完整性与集团范围未知。
03 先做总体扫描和比例拆解。展示客户组数、销量、销量加权价差、净金额差、历史负向金额差；对“比例上升”分别判断分子变化与分母变化。
04 沿业务路径逐层归因。按基地→战区→片区→调整后客户组→送达方→交货地址→纸种→克重→物料→月份下钻，同时观察规模、单吨偏差和金额影响。
05 形成经营核查清单。分别输出负向金额影响榜、单吨偏差榜、青铜销量榜、青铜占比榜和持续月份榜，并列出合同、竞争、运费、成本等待补信息；不直接替代调价审批。
图2 青铜客户调价分析五步智能链路
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Dora 强制规则｜青铜对象锁定
当用户问题明确包含“青铜客户”时，必须在执行任何平均值、销量加权价差、趋势、结构、排名或根因分析之前，先应用“价格标签＝青铜客户”。全量客户数据只允许用于青铜比例的分母，或作为明确标注的对照组。若原因分析中的任何主指标混入非青铜记录，必须停止输出并重新计算。
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3. 指标逻辑：让每个答案都能被复算
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基地大区加权价差
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SUM（额差_基地大区） ÷ SUM（销量〔吨〕）
不得对基地大区吨纸价差做明细行简单平均。
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基地加权价差
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SUM（金额差_基地） ÷ SUM（销量〔吨〕）
不得对基地价差做明细行简单平均。
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青铜销量占比
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青铜标签销量 ÷ 所选范围全部标签销量
分子为青铜子集；分母为同一范围内全量销量。
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青铜客户组数占比
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存在青铜标签的调整后客户组去重数 ÷ 全部调整后客户组去重数
同一客户组可同时存在多个标签，需明确这是“存在青铜记录”的客户组占比。
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历史负向金额差
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SUM〔ABS（金额差）〕，仅统计金额差＜0
用于识别历史负向影响规模，不是利润或保证可回收收入。
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4. 已验证的数据关系与禁用口径
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类别
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业务规则
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Dora 行为
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已验证公式
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额差_基地大区＝基地大区吨纸价差×销量
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逐行按0.01元容差校验，允许汇总
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已验证公式
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金额差_基地＝基地价差×销量
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逐行按0.01元容差校验，允许汇总
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禁止简单平均
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单吨价差必须用销量加权
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发现行均值表达时重算并提示口径
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暂不用于正式结论
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电汇出厂价、基地大区时间价的单位与聚合方式未确认
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不求和、不简单平均、不相减重算价差、不生成目标价
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无订单粒度
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当前文件没有交货单号
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只称记录数，不输出订单数、频次或单笔指标
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5. 典型问题的 Dora 分析示例
第一步，Dora 先询问或声明“比例”口径：默认同时展示客户组数占比和销量占比，避免只给一个含义不清的比例。第二步，在上海战区和所选期间内，用全量客户计算分母、用青铜标签计算分子，并将比例变化拆为青铜分子变化与全量分母变化。第三步，仅在青铜子集内比较销量加权价差、客户组结构、基地/片区结构、纸种/克重/物料结构和月份结构，找出贡献最大的变化项。第四步，对贡献客户组回看同期间全部标签结构，说明“存在青铜记录”而不是将客户永久定性为青铜。最后输出证据、限制与优先核查清单。
图3 Dora对于提问的首次回答截图
从图片中可以看出，系统未直接猜测原因，而是先输出时间序列数据表（总客户数、青铜客户数、青铜客户占比），让业务人员先看到事实趋势。2025年11月至2026年5月期间，上海片区青铜比例从**%持续攀升至**%，为后续归因提供了可复算的数据锚点。这一步体现了文档所述"先声明口径，再给数据"的分析原则。
6. 交互与美学呈现
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交互区域
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页面内容
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对业务人员的价值
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范围与口径卡
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时间、基地/战区、价格标签、比例分母、最新月状态
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先让使用者确认“算的是谁、在哪个范围、用什么分母”
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核心指标卡
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客户组数、销量、两套加权价差、净额差、历史负向额差
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把规模、深度和金额影响放在同一屏
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归因树
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基地—区域—客户—地址—产品—月份的贡献路径
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逐层定位变化来源，支持连续追问
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重点对象清单
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五类榜单与对应证据
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避免黑箱综合分，保留每项原始指标
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风险与限制卡
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缺失字段、最新月完整性、调价审批边界
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在输出结论同时阻止越权决策
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Dora 作品访问链接：http://47.111.175.210/webroot/decision/dora/chat/independent/53ab9222-44cb-4494-b293-2c2b6ca4ca6a
四、价值量化
1. 已经可以被数据验证的价值
本项目首先解决的是“可信分析”问题。当前样本已完成44,854条记录的数据质量检查，两套金额差公式逐行成立；青铜子集覆盖547个调整后客户组、695个送达方、138个物料和****吨销量。Dora 可将这些对象纳入同一规则下的可重复分析，避免不同分析人员使用不同筛选和平均方式。
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价值类型
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量化口径
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当前状态
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口径治理
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44,854条记录公式校验；关键字段无缺失、无完整维度重复、无非正销量
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已核验
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对象覆盖
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547个青铜标签调整后客户组、695个送达方、138个物料
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已核验
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经营暴露定位
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基地口径历史负向金额差****万元
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已核验；仅代表历史负向影响规模
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分析效率
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首次结论≤5分钟、结构化输出≤10分钟
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上线验收目标，待实测
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范围准确
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青铜问题主指标对象泄漏率0
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上线验收目标，以测试题持续回归
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2. 财务价值的严谨计算逻辑
基地口径历史负向金额差****万元，是从历史销量和价差计算出的“需核查暴露池”，不等同于利润损失，也不意味着能够全部回收。它的价值在于帮助市场运营优先聚焦影响规模较大的客户、产品和地址，把有限的调价沟通资源用于更有证据的对象。
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历史负向影响规模
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SUM〔ABS（金额差_基地）〕，仅统计金额差_基地＜0
当前青铜子集核验值为****元。
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实际价格改善价值
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经审批的实际提价额（元/吨）×实际执行销量（吨）×执行实现率
必须使用调价后实际数据核验，不用历史负向金额差直接替代。
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净经营贡献
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实际价格改善价值－因调价产生的销量/返利/运费等实际影响
当前宽表缺少相关字段，暂不计算。
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价值承诺边界
作品不把****万元写成“可增收”或“可回收利润”。正式财务价值需要在调价审批、客户执行、实际销量和相关成本影响全部发生后，以财务认可口径复盘。
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3. 效率价值的验收办法
上线后选择相同的数据快照和同一组业务问题，由人工方式与 Dora 方式分别完成分析。统一记录开始时间、首次可用结论时间、完整结构化输出时间、筛选错误数、公式错误数和越界结论数。只有经过至少一个完整经营复盘周期后，才将节省时间和使用覆盖率写入正式成效。
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指标
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定义
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目标
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首次可用结论时间
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从提问到输出范围、核心指标和首层贡献项
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≤5分钟
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完整分析时间
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从提问到输出归因、重点对象、限制和下一步
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≤10分钟
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对象泄漏率
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青铜问题中混入非青铜记录的主指标数÷主指标总数
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0
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公式错误率
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未按已验证公式或加权口径计算的指标数÷总指标数
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0
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越界结论率
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无数据支持的调价幅度、利润或客户态度结论数÷总回答数
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0
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五、总结沉淀
1. 管理沉淀：把一次分析变成月度机制
将“青铜客户复盘”嵌入月度价格经营机制：关账或确认数据完整后，由市场运营统一发起 Dora 分析；基地和战区核对重点客户组、产品与地址；业务负责人补充合同、竞争、运费、成本和客户关系信息；审批后的实际执行结果再回写复盘。Dora 负责证据分析与留痕，业务负责人保留调价决策权。
2. 流程沉淀：形成可审计的标准作业
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阶段
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标准产物
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责任边界
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数据准备
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客户维度宽表、质量检查结果、最新月状态
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数据口径由业务与数据负责人确认
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智能分析
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范围卡、核心指标、归因树、重点对象清单
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Dora 按 Skill 执行，不补造事实
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业务核查
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合同、竞价、成本、运费、客户风险补充
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基地/战区/客户经理补充一线信息
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调价审批
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拟调整对象、幅度、节奏与例外
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由既有经营审批机制决策
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效果复盘
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实际执行销量、实现率、价格改善与净贡献
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以实际数据和财务认可口径验收
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3. 经验模型化：沉淀一套可复用的青铜客户 Skill
• 对象模型：问题包含青铜客户时先锁定青铜子集；全量数据仅作比例分母或明确对照。
• 指标模型：销量与金额差可求和；单吨价差必须按销量加权；净额差与历史负向额差分开。
• 归因模型：先分子/分母，再按基地—区域—客户—地址—产品—月份逐层下钻。
• 证据模型：回答区分事实、发现、核查建议和待确认，所有结论附范围和口径。
• 安全模型：没有成本、合同、竞价和执行信息时，不输出正式涨价幅度、利润或客户接受度。
• 回归测试：固定“上海战区青铜客户比例上升”等测试题，持续验证对象锁定与拒答边界。
4. 复制潜力
在山鹰国际内部，该方法可在业务方确认标签与审批规则后扩展到白银、黄金、钻石等其他价格标签，以及不同基地、战区、纸种和客户组的价格治理场景。跨部门复制时，可以将“对象锁定—指标加权—多维归因—决策边界”迁移到销售结构、产品结构和区域经营分析。
在行业层面，多基地、多规格、多交付地的B2B制造企业普遍面临价格口径复杂、综合均值易受结构影响、客户分层随时间变化等问题。本方案的可复制部分不是某个固定阈值，而是“数据契约＋业务 Skill＋归因链路＋价值验收”的方法；迁移前只需重新确认字段、标签规则、组织维度和审批边界。
5. 结语
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从“给一个数字”走向“给一条可信证据链”
青铜客户调价分析的难点不在于让大模型算得更多，而在于让它始终围绕正确对象、使用正确口径、说明结构变化，并在数据不足时克制地停止推断。Dora 将这些要求固化为可重复执行的业务能力，为市场运营提供更快、更一致、也更可审计的经营分析入口。
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